坚果芸
美东时间3月23日，云存储提供商Dropbox上市。
正式开盘前，因投资者需求强劲，Dropbox二度调高IPO价格，至21美元。开盘时，Dropbox股价逆势大涨至29美元，较发行价增幅达38%，是继去年Snap上市来规模最大的一次科技公司IPO。截至3月29日休市，Dropbox股价已涨至31.25美元，市值122亿美元，高过其昔日最辉煌时期。
对Dropbox而言，现在它正当时——经历长达11年后，终登资本市场，度过了2015年、2016年外界评价它为“第一个倒下的独角兽”的艰难时期。
“五年之内，中国云存储行业一定会出现一家上市公司。”当问及中国何时将出现Dropbox类型和级别的公司，坚果云创始人兼CEO韩竹告诉36氪。
拓展细分人群的具体需求场景是可行之策
类似Dropbox，坚果云是为用户在不同终端间搭桥的工具，一个帐号即可将手机、电脑等终端文件串联起来，随时操作保存，随即各终端同步。
但与Dropbox通过C端用户切入，后又向企业级市场延伸相差别的是，坚果云最初的用户定位是内容生产者，相对而言范围有所收窄。这部分用户的特征是工作忙、有长期备份文件、与人协作的需求。
韩竹的打法策略与Dropbox近似，销售漏斗模型由个人免费、到功能付费，如果公司有类似需求，个人再推荐给部门，如果一个公司多部门都在使用，坚果云则前去主动沟通。他的想法是，把公司过去由销售驱动的模式，转为产品驱动。但这意味着产品要求会变高，创业公司仅做存储、协作难有出路。
在韩竹看来，拓展细分人群的具体需求场景是可行之策。以律所为例，它们有大量纸质卷宗需归档，或者提取内容作为案件证据。虽然有扫描仪，但无法将扫描的东西变为可提取、可编辑的文档。那些文档最初存在坚果云上，如果坚果云集成合作伙伴的OCR能力，使文件可编辑、提取，即能解决律师手打电子文档的问题。
韩竹认为，这也是Dropbox接下来的主要发力点——在拥有的5亿注册用户基础上，为客户解决更多难题，顺其自然增加更多收入。有关头部大客户市场，他则认为Dropbox会投入，但不会把大客户作为公司增长引擎，“毕竟微软等大公司能力很强，想突破太难。”
而同为云存储领域的玩家Box，就走了一条不同于Dropbox的路，前者做企业级市场。在韩竹看来，Box也因此深陷与诸多巨头的惨烈竞争中。
“大公司能提供一套东西，东边不亮西边亮，它们或许早就布局好了，新供应商想参与，中间肯定有陡坡要爬，Box突破会很难。”他向36氪说道，尤其Box靠销售驱动，前期打单成本高，Dropbox则是典型C端消费互联网市场的玩法——转化、留存、推荐，获客成本低。这背后的关键在于产品需要好的体验，用户愿意口口相传。落实到企业身上，则要能为用户提供云盘外，可协助其又快又好完成工作的其它产品能力。
尽管，目前Dropbox亏损数据趋势向好，但仍在亏损，2017年净亏损达1.12亿美元。韩竹认为，Dropbox的亏损是良性的，因为它的获客成本低，营收增速稳定。作为对比，Dropbox营收基数约为Box的2、3倍，增速却比后者略快。且Dropbox的现金流很健康，2017年Dropbox靠经营产生的自由现金流超3亿美元，过去2年一直都保持着营运现金流占比30%的水平。
中国云存储市场5年内将出现上市公司
Dropbox的火爆促使中国诸多企业开始涉足云存储领域，巨头们纷纷用免费模式抢夺市场。2012年、2013年，BAT前后进场。坚果云是那时的小玩家。
“巨头们站在抢流量和布局的角度看问题，他们非常关注总日活用户数，我们做付费用户尽管产品体验好，但短时间打开天花板很难。后来受政策影响，各类免费网盘宣布关停，巨头们收缩。现阶段他们仍处在防守状态，”韩竹说道。
但他也坦诚，巨头大战免费云存储领域的同时，教育了市场，许多用户开始习惯把工作类文件存到云盘里。这恰好使像坚果云样的企业成为受益者，“现在是做细分人群市场突破巨头重围的好时机。”
除了扎根细分市场，韩竹认为在布局生态方面，找准合作伙伴非常重要。在国外，巨头们都有自己的套件，如谷歌G－suite、微软Office 365等，国外中小型公司间更容易合作。中国的情况则有所不同，与合作伙伴合作更强调垂直和深入，企业安全感相对弱是部分原因，另外做垂直就相对大公司建立起了壁垒，毕竟大公司不会关注那么多垂直场景，企业文化决定他们更偏重如何发展用户、找到用户。
“五年内，中国云存储市场一定会出现一家上市公司。”韩竹说道，同时他透露，坚果云在考虑上市，“从目前财务状况看，快的话两三年就有可能。”据其介绍，坚果云目前已盈利，每年公司营收增速在50%—100%间。
今年1月，坚果云获得了首笔战略投资，投资方为中国某资讯巨头。
